مذاکره از درون آغاز می‌شود

* نگاهی به درون داشته باشید

مطالعات انجام شده در حوزه علوم اعصاب نشان داده‌اند که بسیاری از تصمیم‌ها پیش از آن‌که عقل بتواند توجیه‌شان کند، اخذ می‌شوند. ربایش آمیگدال (Amygdala hijack) واکنش هیجانی شدید و ناخودآگاه، به‌ویژه در موقعیت‌های پُرفشار غالب می‌شود.

از همین رو هر فرآیند مذاکره‌ی خوب با «خودآگاهی» شروع می‌شود: شناسایی محرک‌های هیجانی‌تان، شناخت ریزحالات چهره و فهم اینکه در سناریوهای مختلف چگونه واکنش نشان می‌دهید.

ابزارهایی که برای پرورش این وضوح ذهنی پیشنهاد می‌شوند:

• دفترچه فاصله‌گذاری عاطفی (Detachment journal)

در این دفتر موقعیت‌هایی را ثبت کنید که کمی فاصله‌‌گذاری هیجانی می‌توانست در آن‌ها کمک‌کننده باشد. نوشتن موقعیت، واکنش هیجانی و یک بدیل راهبردی، ذهنی کم‌واکنش‌تر و هدف‌محورتر می‌سازد.

• نقشه دگردیسی (Metamorphosis map)

خط زمانی رویدادهای مهم زندگی شخصی و حرفه‌ای‌تان را ترسیم کنید. دیدن این مسیر، درس‌های آموخته‌شده و نقاط رشد آینده را آشکار می‌کند و در تصمیم‌گیری به شما اعتمادبه‌نفس می‌دهد.

به‌جای سرکوب احساسات، باید تاثیرشان را «مدیریت» کنیم. فاصله‌گذاری آگاهانه نسبت به هیجانات در معنای سردی نیست بلکه فرصت اندیشیدن با ذهنی شفاف است: توان حفظ تمرکز راهبردی بی‌آن‌که خود واقعی‌مان را ببازیم؛ جداسازی عمدی هیجان از آشوب پیرامون، یک راهکار موثر در تصمیم‌سازی و یک راهبرد حرفه‌ای در روند مذاکره است. این مهارت جز با آمادگی و تمرین به‌دست نمی‌آید.

*چگونه مهارت مذاکره را بهبود دهیم؟

سه اقدام اصلی، اضطراب را به اعتماد تبدیل می‌کنند:

• آمادگی: دانسته‌هایتان را فراتر از اهداف خودتان، توسعه بدهید و این به معنای پیش‌بینی انگیزه‌ها، منافع و ترس‌های طرف مقابل است. صدالبته که آمادگی هیجانی هم لازم است: تمرین سناریوها، تعیین مرزها و پرورش مهارت گوش‌دادن فعال.
• انعطاف‌پذیری: افرادی که آمادگی ذهنی دارند می‌توانند بی‌آن‌که جهت و مسیر را گم کنند بداهه‌پردازی نمایند؛ در مقابل، منفعل ماندن اغلب نشانه‌ی ترس است.
• تمرین: مذاکره مهارتی تمرین‌پذیر است، مانند رهبری کردن یا نواختن موسیقی. مواجهه‌ تدریجی با موقعیت‌های چالش‌برانگیز، اعتمادبه‌نفس می‌سازد و فشار هیجانی را می‌کاهد.

در بزنگاه‌هایی همچون ادغام شرکت‌ها، تعدیل نیرو، بازمذاکره‌ها یا جذب‌های کلیدی، این ستون‌ها برای پیشگیری از خطاهای پرهزینه حیاتی‌اند.

* مذاکره، «بردن با فشار» نیست؛ اثرگذاری با احترام است

در مقاله‌ی «مذاکره با هِدهانتر» (فردی که به دنبال استخدام استعدادها برای شرکت‌های بزرگ است)، «گویدو  اشتاین»، یکی از نویسندگان این اثر، مراحل و دینامیک‌های مذاکره‌ای مانند فرآیندهای جذب را تحلیل می‌کند. یک‌سو شرکت است که به‌دنبال استعدادی همسو با فرهنگ و راهبرد خویش است و در سوی دیگر، نامزدهایی که پروژه‌هایی با فرصت رشد بالا نیاز دارند. این‌جا نقش هدهانتر کلیدی است: میانجی و سازنده‌ اعتماد بین دو طرف.

در چنین مواردی مدیریت هیجان وجهی «دوگانه» دارد: هم برای نماینده سازمان و هم برای نامزد. هیجان‌های ناگفته مانند ناامنی، نیاز به تایید یا ترس از تغییر غالباً بیش از واژه‌ها بر تعامل اثر می‌گذارند. بنابراین خواندن نشانه‌های غیرکلامی، شناخت سوگیری‌های خود و ساختن رابطه بر مبنای «چشم‌انداز» نه صرفا «ادراک»، اهمیت بالایی دارد.

مذاکره، «بردن با فشار» نیست؛ اثرگذاری با احترام است، همراه با فهم خود و موقعیت. یعنی آمیختن راهبرد با همدلی، و درک این نکته که داشتن بالاترین سطح آمادگی، فقط مواضع شما را تقویت نمی‌کند؛ بلکه کیفیت مذاکره شما را نیز به شکل معناداری بهبود می‌بخشد.