«احمد دیناری»، معاون سرمایه‌گذاری اداره کل میراث فرهنگی، صنایع دستی و گردشگری خراسان رضوی در این کارگاه یک روزه که در محل مرکز آموزش اتاق بازرگانی مشهد برگزار شد، گفت: پاشنه‌آشیل کسب‌وکارهای صنایع دستی، بازاریابی است. در این زمینه مهم‌ترین مشکلات کسب‌وکارهای صنایع دستی و هنرهای سنتی شامل فروش و بسته‌بندی است. راه نجات صنایع دستی نزدیک شدن به حوزه گردشگری و کسب و کارهای گردشگری است.
ویژگی کسب‌وکارهای صنایع دستی و هنرهای سنتی چیست؟
دیناری تصریح کرد: کسب‌وکارهای صنایع دستی و هنرهای سنتی ویژگی‌هایی از جمله کالاهای تزئینی بودن، دارای تکرار خرید کم، گشتنی بودن، سلیقه‌ای بودن، فسادناپذیر بودن، دارای اثر ملموس بودن، ماهیت درونگرایی داشتن تولیدکنندگان آن و کسب‌وکار مکمل بودن دارد؛ که این ویژگی‌ها بر روی میزان فروش این کالاها تأثیر می‌گذارد.
وی با تأکید بر اینکه پاشنه‌آشیل کسب‌وکارهای صنایع دستی مارکتینگ است، خاطرنشان کرد: بازاریابی مقدمه فروش است و نمی‌توان کالایی را تولید کرد و منتظر ماند مردم آن کالا را خریداری کنند. مارکتینگ می‌گوید هنگامی که می‌خواهید کالایی را تولید کنید باید پیش از تولید به این فکر کنید که این کالا برای چه کسی و چرا آن را تولید می‌کنید و مخاطب و بازار من چه کسانی هستند. اگر قرار باشد ما هم کالای خود را مانند سایرین تولید کنیم مانند دیگران هستیم فعالیت اقتصادی را شروع می‌کنیم، اما رفته‌رفته با چالش فروش مواجه می‌شویم.
چرا در بازاریابی سرمایه‌گذاری نمی‌کنیم؟
دیناری با انتقاد از عدم سرمایه‌گذاری در بخش بازاریابی، بیان کرد: حداقل باید 50 درصد وقت و انرژی کسب‌وکار خود را بر روی بازاریابی بگذاریم؛ چراکه میزان موفقیت و شکست کسب‌وکارها با میزان تلاش‌های بازاریابی آنها رابطه‌ای مستقیم دارد. هر زمان که بر روی بازاریابی کار کردید فروش افزایش پیدا می‌کند و هر زمان که آن را رها کردید فروش کاهش پیدا می‌کند.
وی با بیان اینکه بازاریابی مهیج‌ترین بازی تجارت است، افزود: هر زمان خود را غرق بازاریابی کنید فروش افزایش پیدا می‌کند و هر زمان که آن را رها کنید فروش کاهش می‌یابد. اگر بهترین اثر هنری را تولید کرده و برای فروش آن بازاریابی نکنید باید آن را بگذارد در انبار تا خاک بخورد. اگر نتوانید محصول تولیدی خود را بفروشید دچار درونگرایی بیشتر و بی‌انگیزگی می‌شوید، اما اگر فروش بیشتر شود انگیزه پیدا می‌کنید.
بازاریابی معجزه‌گر کسب‌وکار است
دیناری با اشاره به اینکه بازاریابی معجزه‌گر کسب‌وکار است، عنوان کرد: بازاریابی به دنبال افزایش مشتری و افزایش تکرار خرید است و برنامه‌ریزی می‌کند که چه‌کاری انجام دهم که فردی که از ما خرید کرده دوباره از ما خرید کند. باید توجه داشت که فروش در شرایط عادی هم می‌تواند اتفاق بیفتد، اما کافی نیست و برای افزایش فروش درآمد بیشتر باید به سراغ مارکتینگ برویم. چراکه از طریق بازاریابی و مارکتینگ حجم فروش افزایش یافته و سود و گردش مالی کسب‌وکار افزایش پیدا می‌کند.
وی، عدم توجه به بازاریابی و کنترل هزینه‌ها را دو عامل مهم شکست کسب‌وکارهای کوچک و خرد برشمرد و افزود: یکی از دلایل مهم شکست کسب‌وکارهای صنایع دستی عدم توجه به مارکتینگ و بازاریابی است. این عامل 48 درصد در موقفیت و شکست یک کسب‌وکار تاثیر دارد. عامل دیگر نیز عدم کنترل هزینه‌هاست. باید توجه کرد که کنترل هزینه به معنی پایین آوردن کیفیت کارها نیست، بلکه به معنی عدم حیف و میل هزینه‌هاست.
دیناری در بخش دیگری از سخنانش مداومت و پایداری، عملگرایی و رفتار مطلوب با مردم را سه عامل موفقیت در هر کسب‌وکاری برشمرد و گفت: مداومت و پایداری و ثابت قدم بودن نخستین عامل موفقیت در هر کسب‌وکاری است. دلیل اکثر عدم موفقیت‌ها عدم پایداری است. اگر در کاری تخصصی که مرتبط با استعدادمان است ورود کنیم و میزان تاب‌آوری خود را بیشتر کنیم قطعا می‌توانیم موفق شویم. هیچ موفقیتی در طول یک سال و دو سال به وقوع نپیوسته است.
وی ادامه داد: عملگرایی عامل دیگری است که باید مورد توجه قرار گیرد. محققان عنوان می‌کنند که انسان بر روی هر مسئله‌ای که بسیار زیاد فکر کند آن را انجام نخواهد داد. باید توجه داشت که نوشتن و گفتن 20 درصد کار است و 80 درصد عمل کردن به آن است. متاسفانه بسیاری از ما هر روز به اهداف خود فکر می‌کنیم و در راستای اجرای آن هیچ اقدام عملی انجام نمی‌دهیم.
معاون سرمایه‌گذاری اداره کل میراث فرهنگی، صنایع دستی و گردشگری خراسان رضوی افزود: سومین عامل رفتار مطلوب و صحیح با مردم است. شما وقتی روحیه درونگرایی دارید نمی‌توانید با مردم ارتباط برقرار کنید و فروشتان کاهش پیدا می‌کند، چراکه مردم از آدم‌های پرانرژی و خوش‌انرژی خوششان می‌آید. این موضوع در حوزه صنایع دستی و هنرهای سنتی مهم‌ترین عامل موفقیت کسب‌وکار است.
وی اظهار کرد: در کسب‌وکارهای کوچک و خرد عملکرد موسس مجموعه است که موفقیت را تعیین می‌کند، در کسب‌وکار متوسط مدیران تاثیر گذارند و در کسب‌وکارهای بزرگ کار تیمی مهم است. مارکوس کمونیس می‌گوید هر چالش یا موفقیت کسب‌وکار کوچک حول محور سه عامل محصول، فرایند و کارکنان می‌چرخد.
استراتژی‌های پیشنهادی در راستای افزایش فروش صنایع دستی و هنرهای سنتی
دیناری در ادامه به تشریح استراتژی‌های پیشنهادی خود در راستای افزایش فروش صنایع دستی و هنرهای سنتی پرداخت و گفت: بازاریابی و فروش در کسب‌وکارهای گردشگری مانند هتل‌ها، اقامتگاه‌های بومگردی و سنتی، همکاری با راهنمایان گردشگری، همکاری با تجهیزکنندگان رستوران‌ها و کافی‌شاپ‌ها، مذاکره با سازمان‌ها و نهادهای دولتی و عمومی و توجه به فروش سازمانی، بازاریابی هیپنوتیزمی در نمایشگاه‌ها، حضور در نمایشگاه‌های محلی، استانی، منطقه‌ای و ملی و بین‌المللی از جمله این استراتژی‌هاست.
وی ادامه داد: لازم است افراد فعال در این عرصه توقعات خود را از مدیران کاهش دهند و توقع غرفه رایگان و امکانات رایگان نداشته باشند. هنگامی که سطح کار خود را پایین می‌آوردید فروش هم پایین می‌آید، اما وقتی بزرگ فکر کنید فروش شما افزایش پیدا می‌کند.
این کارشناس بازاریابی اجرای بازاریابی رویدادی، برندسازی در طول زمان، بازاریابی برای قشر خاص، برقراری ارتباط با رسانه‌ها، مردم‌دار بودن و حرف‌زدن با مردم، استفاده از واسطه‌های بازاریابی و پشتیبان‌ها، توجه بروی نحوه قیمت‌گذاری محصولات، توجه ویژه به پیگیری، انجام کار عمیق، همیشه در صحنه بودن، بسته‌بندی مناسب و توجه به «حقیقت موثر» که می‌گوید مردم عقلشان به چشمشان است را از دیگر استراتژی‌های پیشنهادی خود برای افزایش فروش صنایع دستی و هنرهای سنتی عنوان کرد.
وی ادامه داد: برگزاری وبینار رایگان، شرکت در دوره‌های آموزشی که به فروش هنرتان کمک می‌کند، نوشتن یک کتاب در زمینه تخخصی خود، ایجاد وبسایت و تولید محتوای متنی، تبلیغ اشتراکی، تعامل و ارتباط مستمر با اداره کل میراث فرهنگی، گردشگری، و صنایع دستی استان و اداره شهرستان محل فعالیت خود، عضویت در اتحادیه‌ها، انجمن‌ها و تشکل‌های حرفه‌ای مربوط به کسب‌وکار، نفوذ در بازار با استفاده از اعتبار خود، بهره‌گیری از قدرت نفوذ افراد تأثیرگذار، راه‌اندازی جشنواره فروش، اجرای برنامه‌های خیریه، برنامه‌ریزی برای جذب سرمایه‌گذار، برنامه‌ریزی برای بازاریابی و فروش، توجه به فروش کارگاه محور و فعالیت‌محور و فروش از طریق نرم‌افزارهای فروش آنلاین از دیگر پیشنهادات و استراتژی‌های پیشنهادی برای فعالان این عرصه است.
دیناری اضافه کرد: در جنگ برند، ذهن ما گنجایش بیش از سه برند را ندارد و ما باید تلاش کنیم جزو این سه برند در ذهن مخاطب باشیم.
